深圳口述史 | 陈清州:扎根实体经济引领深圳对讲机产业走向世界

2021-08-25 14:57:00

陈清州:

福建泉州南安县人,1992年开始在深圳华强北从事对讲机销售工作,1993年创立好易通科技有限公司(海能达通信股份有限公司前身)。在其带领之下,海能达扭转了国内对讲机行业与国外品牌竞争的局面。目前,海能达成为全球最重要的对讲机设备商之一,公司产品远销130多个国家和地区。

我1987年第一次来到深圳时,就被这里充满活力的市场环境所吸引。1992年邓小平南方谈话发表之后,我听从内心的召唤来到了这里,并最终扎根于此。我觉得自己十分的幸运,赶上了一个好时代,来到一座圆梦之城。近三十年的时间里,我带领海能达由弱到强,成长为一个国际化的跨国公司;也见证了深圳蝶变为国际化的大都市。未来,海能达将继续和这座城市一起成长,为深圳的科技进步贡献自己的力量。

 

壹 

“我感觉到这里蕴藏着无限的机会,我当时告诉自己,一定要在深圳扎根下来。”

初遇深圳  为蓬勃的市场活力所震动

我是福建泉州南安县人,从小在农村长大。和当时多数农村不一样,我们村里人的经商意识特别强,整个村庄都在做对讲机的生意。我在读完高一之后,就从学校出来成为村里对讲机厂的一位业务员,那一年我19岁。

1987年,我突发奇想地想来深圳看看,因为经常听村里人提起这里,感觉是一个十分传奇的地方。当时泉州到深圳只能坐大巴车,由于没有高速路,一路需要颠簸30多个小时,完全可以用“翻山越岭”来形容了。

直到现在,我还对第一次和深圳的“遇见”印象深刻。现在看起来稀松平常的一些事,对于彼时的农村小伙来说,像是打开了一扇新世界的大门。当时国贸大厦已经建成,我在那里第一次坐上了电梯,那种感觉十分新奇,我上上下下地连续坐了好几趟。

还有一件事情对我刺激很大,在国贸的橱窗里我看到一双国外品牌皮鞋,价格竟然高达2000多块钱,我们老家一头牛也就卖这个价。一头牛是可以做很多双皮鞋的,还可以提供牛肉。与发达地区市场经济的首次接触,给我的世界观带来极大的改变。

回福建之前,我想着来一趟也不容易,总得带点什么回去吧,于是我订阅了一份《深圳特区报》。报纸一周后才能送来老家一次,但我都会把新到的报纸挂在办公室里,仔细阅读。因此即使间隔数百公里,我依然可以知悉深圳经济特区那些日新月异的变化,这让我对深圳的向往愈来愈强烈。

坚定南下  经历特区建设的如火岁月

上世纪九十年代开始,随着国外对讲机品牌的不断输入,我老家的对讲机生意越来越难做。在与其他品牌的竞争当中,我发现村里工厂生产的产品在技术和质量上都与别人存在着巨大差距,当时我心里有个声音就一直在催促我:到深圳去吧!

1992年,在邓小平南方谈话发表之后,我的内心十分激动,于是我踏上了第二次南下深圳之路。几年不见,我发现深圳的城市面貌又有了很大变化:到处都在创业,到处都在施工,那真是一个热情如火的年代。

刚来时我在上步租房子住,离上步的一家麦当劳很近。我第一次去吃这个洋快餐,就觉得稀奇,味道不错环境又棒,吃完可以吹空调,每天还24小时营业。在我看来,这对当时国内的快餐行业几乎是降维打击。这是我第一次接触到西方的商业模式,感觉他们的商业模型值得我们好好研究。

那个时候,深圳的股票市场刚开业没多久,我们楼下有两家证券公司,每天都有许多人在这里排队抽取股票申购表,有了这个抽签表就有了购买股票的资格,转手可以卖800块钱。虽然我还没搞懂股票是什么东西,但看到大家热情这么高,我觉得我不能做一个旁观者,就也跟着排队,没想到还真抽中了。不过非常遗憾,我当时还没有勇气和眼光去申购股票,最后只是把这张表一卖了之了。

刚来的时候我每天都去逛赛格电子市场,看到这里人山人海,各种交易同时进行,我就观察他们是怎么做生意的。华强北当时的建设没有现在好,路上的砖头经常翘起一角,我穿的是拖鞋,于是时不时踢到砖头。我就和身边的朋友打趣说,这每天都在踢金砖啊。因为我感觉到这里到处都有资金在流动,蕴藏着无限的机会。

我当时告诉自己,一定要在深圳扎根下来。

 “在卖对讲机的同时,我萌生出了生产对讲机的想法,就是那种技术和质量都能和国外品牌对标的产品。”

重操旧业  奠定赛格通信市场基础

怎么扎根呢?华强北的电子产品交易十分发达,而我曾经做的又是对讲机的生意,那就重操旧业吧!于是我就在华强北租了个只有1平方米多的柜台摆卖对讲机,这是华强北第一家卖对讲机的店面。当时对讲机还属于紧俏性的商品,基本都要到写字楼里面去买,而写字楼里面的租金高,卖的量又不多,所以它的成本非常高,卖一部基本要赚三四百块钱才能覆盖成本。而我一部产品能赚十几块钱就可以了,所以我的生意非常火爆,客源越来越多。

听说我在深圳的生意做得很好,许多老乡也纷纷过来一起卖对讲机,这使得当时的深圳对讲机市场非常兴旺。大概两三年之后,写字楼里面的对讲机公司就基本上消失了。

当时赛格集团的领导看到我们对讲机卖得这么好,便和我们说可不可以把我们组织起来,划定一块区域专门卖对讲机,这便是赛格通信市场的前身。

创业圆梦  政策支持创立好易通

在卖对讲机的同时,我时常会想起老家已经倒闭的对讲机厂,这让我十分惋惜。我心中其实一直有自己生产对讲机的梦想,就是那种技术和质量都能和国外品牌对标的产品。

说干就干,1993年,我给公司取名好易通(海能达前身),寓意它的产品不但质量好,还能便捷地实现信息沟通。想好名字之后就得去工商局注册,但是工商局的同志说因为我不是深圳户口,无法注册公司,除非有市科技局(深圳市科技创新委员会前身)的盖章。我便去到那里,在当时的市科技局民科办,有一位大姐和我聊了很久,详细地问我要生产什么产品、有什么功能等,后来她在我的申请材料上签了字,我的公司就这样注册了下来,好易通也成为了一家科技公司。

公司刚成立的时候我的资金十分紧张,听别人说深圳有担保公司,可以帮我们担保去银行借钱,我没想到还有这样的好事,就去试一试。后来我才知道这家所谓的“担保公司”其实是深圳高新投。他们了解清楚公司状况后告诉我说可以借50万元。那时候在深圳买一套房子大概只需要10万元。这笔巨款帮助好易通度过了艰难的初创时期。

叁 

“我们的产品在华强北得以热销,深圳的对讲机行业开始由纯贸易型走向制造型。”

异军突起  首款产品大获成功

万事俱备之后,1995年,我们的对讲机产品上市了。这虽然是海能达的第一款产品,但却达到了进口品牌的低端机水准。当时国内的对讲机大部分采用插件技术,只有一两个开关和几个波道,而我们的产品和国外产品一样,采用的是贴片技术,可以实现软件编程。

产品的成功研发,和深圳这座城市密切相关:这里有丰富的工程师资源,其中不少人都有外企工作经验。而除了产品本身之外,这款对讲机的大卖还得益于那个特殊的时代背景。1995年的时候预约装一部电话机要几千块钱,而且还很难预约上,刚出来的大哥大价格高达4.8万元一部。而我们一台对讲机才卖五六百元,可以满足不少场景的通话需求。因此我们这款产品在华强北得以热销,深圳的对讲机市场开始由纯贸易型走向制造型。

此外,深圳领先的市场经济体制也激发了企业的活力。当时深圳在企业的股份制改革上是走在全国前列的,深圳市政府也十分鼓励企业和员工共享发展成果。我们看到华为发明的员工持股计划,极大地鼓励了员工的稳定性,使得技术得以沉淀,这些都让海能达在公司治理上受益匪浅。

见证历史  首批入驻南山科技园

1997年,深圳市科技局组织企业考察团去美国考察,我没有犹豫就报名参加了,这次美国之旅再次影响了我的世界观。

当时深南大道是双向四车道,我都觉得十分的浪费。但是一到美国,我发现他们的路,有的居然是双向12车道。城市里灯红酒绿,遍地高楼大厦,我感受到巨大的社会经济差距。

我们还去参访了硅谷,看到那里的房子都只有五六层,容积率非常低。当时深圳正在规划建南山科技园,于是我们说科技园也要像硅谷那样建设,所以早期科技园盖的楼都是比较矮的。对IBM公司的参访让我印象深刻,这是我第一次接触国际顶级公司,他们的管理模式、技术储备对我的刺激很大。

回国后,南山科技园正在如火如荼的建设之中。科技园的一位负责人给我们讲解这里以后的发展方向和未来场景,听得我热血沸腾,于是我和另外几位企业家就商量着一起买了一栋楼,每人一层。当时科技园还没有滨海大道,到处是鱼塘,我们的员工经常晚上下班后过去钓鱼。科技园的前世今生,真的让人恍如隔世。

 “全球对讲机市场基本被海能达、摩托罗拉、Sepura三分天下,而Sepura是海能达旗下的欧洲子公司。”

对外攻坚  出海之路阻碍重重

在美国时还有件事对我触动很大。那边的可口可乐要2.5美元一瓶,相当于当时的25元人民币,而国内的可口可乐才1.5元一瓶,我在想是不是美国卖的和国内卖的不一样呢?喝了之后发现也没什么区别呀,我就觉得美国人的钱一定很好挣。当时我也注意到很多外资企业在深圳生产对讲机,但是销售市场却在欧美,如果我们的对讲机卖到那里去一定能赚钱。

有一次我和一家韩国企业做交流,了解到他们公司的产品都卖到欧美去,但整个公司才二十几个员工。这让我十分震惊,我们有两百多号员工却还没有打开国际市场,于是我开始全力推动公司的对外战略。

走出去首先得有人,海能达开始大量招聘大学应届毕业生,他们被派往美国、欧洲、中东、拉美……因为大学生的交流能力会更强一些。当时我告诉他们,你们出去的任务很简单:把产品卖出去,把钱收回来。但是现实总比想象困难得多。

▲在美国的展销会上,陈清州(左)向国外客户展示公司的产品。

尽管我们的产品在国内已经是领先水平,但是与国外相比依然存在着巨大的差距,不管是基础质量还是制造工艺水平上。文化、语言的不通也依然是个大问题。大概在2000年的时候,我带着工程师去美国参加展销会,我们每个人穿着牛仔裤、白衬衣和运动鞋,系红领带,而国外同行一个个西装革履,举止自如。别人来咨询我们完全听不懂,我们和别人说话他们也一直摇头,连正常沟通都无法实现,其他销售人员的状况也可想而知。我们的出海之路暂时受阻。

柳暗花明  成为全球市场重要一极

为了打开美国市场,我想到请美国人来帮我们卖对讲机。当时的美国销售工程师一个月的底薪是7000美元,而国内员工月薪才3500元至5000元人民币,我一咬牙请了两个美国员工,但是卖了半年生意依然没有起来。他们告诉我并不是他们没有努力去卖,只是我们生产的对讲机完全不符合美国的市场标准,当时长途电话太贵,写邮件又说不明白。于是我再聘请了两位研发工程师到国内来,给我们培训,讲一讲美国的产品标准和需求,我们设计出来符合本地化的产品,逐渐地,美国市场向海能达敞开了大门。

▲2011年5月27日,海能达通信股份有限公司在深圳中小企业板上市。

美国市场打开了之后,正好遇上英国过来招商,海能达就在英国开了个分公司。过程中依然遇到不少困难,遇到最多的是欧美人对于中国产品的不信任。我记得有一次我去英国拜访客户,他们拿着我们的对讲机问我这个产品能否通话,在确认通话效果不错后,又质疑我们的产品质量。我很生气,把对讲机往地上狠狠一摔再叫他试,他发现没问题后非常赞赏,并且说中国生产的产品质量确实靠谱,这让我十分自豪。

拿下英美市场之后,其他市场的开拓更是势如破竹。经历20年的国际化进程,目前我们在全球有1500位员工,超过100个国际办公室,产品卖到130多个国家和地区。目前,海外销售收入大概占海能达总营收的60%,全球对讲机市场基本被海能达、摩托罗拉、Sepura三分天下,而Sepura是海能达旗下的欧洲子公司。此外发展中国家市场还蕴藏着巨大的潜力,海能达在这些地区无疑具有更大的优势。

“随着这些年国内经济的腾飞,我惊喜发现我所在的国家、我所处的城市已经不落后于别人了,在很多领域还实现了反超。”

今非昔比,深圳通信产业拥有无可比拟的竞争力

回想起我刚开始走出国门的时候,仿佛穿越到了另外一个世界。而随着我们这些年经济的腾飞,我惊喜发现我所在的国家、我所处的城市已经不落后于别人了,在很多领域还实现了反超。

曾经遍布鱼塘的深圳科技园,已蜕变成科技创新的核心引擎;华强北,海能达起步的地方,是世界最知名的电子交易市场之一;曾经的国内第一高楼国贸大厦,在鳞次栉比的摩天大楼里,已经光环不再。在移动互联网、人工智能、5G等诸多前沿技术方面,深圳已经处于世界领先地位。

这就是我们常说的“深圳速度”,它体现在我们城市风貌的变化上,更镌刻在我们整体思维意识的转变里。目前对讲机技术正朝着宽带化、5G融合的方向发展。而全球5G技术做得最好、人才最多、配套最齐、成本最低的城市就是深圳。我们有华为、中兴、海能达这样世界领先的通信企业,还有OPPO、荣耀等知名手机厂商。通过多年的沉淀,深圳通信产业在技术和产业链基础能力方面拥有无可比拟的竞争力,根植于这座城市,我对海能达以及深圳的通信产业充满信心。

尽管公司发展势头良好,但我现在依然感觉到很大压力,我们必须反复学习、反复思考、反复琢磨,去吸收更多的新知识和新信息,才能带领企业不断地适应时代的变化。

而深圳要继续保持活力,也得不断完善自己以适应新常态的变化。在我看来,教育是创新之源,不过市政府已经在教育上加大了资源倾斜力度,深圳教育的明天非常值得期待;其次,我们要继续提升来深人才的幸福感,让他们能感受到自己属于这座城市,为深圳产业的持续创新储能;此外,深圳还要有广阔的国际化视野,鼓励科技公司走向国际市场,加快城市融入全球的步伐。

我相信,我们继续向前,努力奋斗,抢抓“双区”建设重大机遇,加快推动高质量发展,深圳一定能续写更多“春天的故事”。

采写 | 深圳晚报记者 陈莉 王新根 实习生 朱懿
编辑 | 邵思雯

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